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    轮胎厂家和经销商:谁在玩儿谁?
    文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2018-11-15)          

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    提问:普利司通的轮胎价格1000元,每个月销售100条,而山东的喜德通价格300元,每个月销售30条?你会选择销售哪个品牌?

    有人说当然选普利司通,品牌大,销量大,而且销售收入高。有些人会选择山东喜德通轮胎,因为投入低,成本小,竞争不激烈,价格不透明。

    但是如果普利司通每条胎毛利是100元,而喜德通一条轮胎毛利是150元,你会怎么选择?

    轮胎品牌多少坑?

    今天咱们就说说关于轮胎品牌利润贡献,中国市场上到底有多少轮胎品牌?说出来吓不死你,至少10000个!卡客车轮胎的品牌不少于3000个,在繁纷复杂的品牌堆里选品牌的确是个挠头的事情。不过有一个原则不能动摇,那就是给我带来了多少利润?这是检验品牌的唯一标准!

    每年大约有近80个左右的批发商会死到品牌上,而零售店更是直接,对于比较熟悉的批发商往往要求帐期,而且至少3个月,如果是新牌子往往会说:先放这儿吧,卖完给你款。等批发商过了两月来看那些轮胎原封不动在墙角吃灰呢。


    我们知道轮胎经销商是厂家的客户,明明客户是上帝,但是很多经销商从未享受过上帝待遇。别说年底了厂家会请你到工厂免费参观,开会还有旅游,甚至去趟日本总部参观,你是不是觉得真牛逼了。

    原因就是轮胎经销商是厂家赚钱的工具,如果不开心不顺心立即换掉、强制压货,很多业务员还会威胁经销商、敲诈经销商、欺骗经销商。近年来,很多大品牌的轮胎经销商突然甩手不干,案例越来越多。包括排名前10的轮胎厂家的品牌有些地区居然没人接手,稀烂的渠道名胜,而经销商怨声载道的挤压、窜货,正成为亏损的源头。


    赚不到钱,老子不玩了!


    轮胎厂家对经销商说:没销量,找你干嘛?

    轮胎经销商对厂家说:没利润,有个毛用?

    对于那些所谓的大牌轮胎企业,基本上都是通知你。比如很多轮胎厂家涨价,不会和经销商商量,更不会经得经销商的同意。直接通知你,希望理解(理解个屁,谁理解我?。?。涨价后,轮胎经销商面临的可能会是销量下滑,零售交流困难。


    一个个血淋淋的案例凸显,中国轮胎营销心态多么畸形。不是不以客户为中心,而以厂家为中心。轮胎企业降价有些时候也不提前告知轮胎经销商,或者只告知核心经销商,只是说我们下个月大促,返点减少2个点,那库里的8000条轮胎怎么办,怎么办?还有一点今年的增长15%,这都快年底了你才完成70%的量,我就问你:明年你还想不想做了?



    而对于小品牌往往只能在缝隙中成长,一个轮胎经销商做一款新品牌有多难?从默默无闻的小品牌,经过辛辛苦苦10年的努力,培育成了区域内叫得响的名牌。我们不说经销商有多么的不容易,10年??!我们从青年变成了中年。从满头的青丝变成两鬓斑白,是何等的令人感慨!


    然而,又有多少轮胎经销商为此付出了血的代价!经销商视品牌如自己的孩子般悉心的培养,无论竞品多么的凶猛,我们依然是兵来将挡,水来土囤。自己几乎是全年无休,利润刚够生存,为了把一波又一波的挑战者斩杀在市场上,让竞品轮胎知道我们的强大不容挑战。多少经销商梦想着要与品牌一生拼搏,迈向更高的未来。

    这个轮胎品牌已经逐渐长大了。无论厂家的销售代表是换了一波又一波,但经销商始终不忘初心。但是,随着市场竞争的加剧,产品销量逐渐下降。你无法完成任务了,而且厂家开始不间断的压货,使被称为李总,胡总,张总的轮胎经销商总们开始担心自己的处境,而且有些时候只能江湖再见。


    谁在玩儿谁?


    其实轮胎经销商被轮胎厂家变法淘汰的并不止李总,王总和张总们,在我们的周围相同的事件一直再发生。那么,到底为什么使厂商关系进一步恶化?竞争!患难才能见真情。

    由于竞争加剧,轮胎销量下降,而且竞品轮胎的大肆进攻,以及电商的冲击让产品的市场利润大幅度减小。


    产品逐渐转变为滞销,这时厂家开始不间断的向经销商压货以减小自己的风险。为了压货,厂家会承诺一些优惠政策和支持,但压货之后所承诺的事情一拖再拖。比如年度返点没有拖个一季度算你赚了,当经销商拒绝被压货时,厂家就提出更换经销商来威胁经销商进行压货。这使厂商之间的关系越来越差,就等着爆发的引线。


    同时我们发现轮胎经销商往往比轮胎企业“不正规”,他们可以有很多猫腻空子可钻,比如某国营轮胎企业的大区经理和经销商勾结使该地区的理赔率大幅增加,而经销商也往往为了自己的利益虚报,瞒报会销,活动,礼品等等。而同时一个批发商往往代理超过5个品牌,有时候任凭轮胎厂家说破了嘴,经销商还是三心二意犹豫不决,因为这个品牌对他的利润贡献小,在他的名单里排在最后,当然不上心了,时间一长轮胎企业丧失了耐心:换人!

    (责任编辑:Carol Liu)




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    读者评论
    #1楼 游客
    2018-11-16
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